Pochi anni or sono quasi tutti i titolari non conoscevano questo dato, assieme a quello degli ingressi giornalieri (dato importantissimo!!!), o non ne avevano un’idea precisa. Si trattava comunque di informazioni riferite all’anno precedente. Oggi, invece, sembra che i dati non siano mai sufficienti. Siamo passati all’estremo opposto, tanto da vedere i titolari più dediti alle questioni da scrivania che a come viene sviluppata, e soprattutto con quali (e quanto uniformi) metodi, la relazione con il cliente, vera responsabile dei valori di cui stiamo trattando. Il valore dello scontrino medio è ovviamente un dato da tenere in considerazione per le scelte strategiche, ma non è mai stato considerato tra i più importanti. Purtroppo è molto usato perchè facile da calcolare, di impatto ed è un dato quantitativo, quindi anche di facile lettura, ma che spesso, proprio per questo, può trarre in inganno (ad esempio si possono perdere clienti e vederlo (il)logicamente crescere). I valori per le scelte strategiche devono essere definiti in base ai risultati che si vogliono ottenere e quindi variano, e devono farlo, per ognuno che abbia una strategia. Mentre in maniera più trasversale è necessario che la farmacia si doti di un cruscotto di informazioni di facile e immediata lettura con le informazioni principali, ma comunque di carattere principalmente qualitativo.

Il valore dello scontrino è influenzato anche da fattori esterni come ad esempio quelli socio-economici, ma la marginalità dipende esclusivamente dal modo in cui si lavora. Si deve comunque migliorare sia il valore totale che quello della marginalità, o comunque lavorarci. Le informazioni sono importanti nel momento in cui fanno parte di un quadro definito di dati che danno delle indicazioni utili a poter raggiungere un risultato che ci si è prefissati. Solo un dato non è mai utile, anzi è spesso fuorviante.

Gli indicatori che ci sono sono più che sufficienti, mancano più che altro 2 cose: i vari risultati da conseguire e il come farlo. La marginalità ad esempio può essere un ottimo risultato da conseguire in un sistema di incentivazione per collaboratori, ma solo alla fine di un percorso che li metta nelle condizioni di poterci lavorare.
Caso mai è importante sapere il valore medio da quali farmacia deriva, da cui il nocciolo della questione: è interessante valutare il risultato all’interno di un cluster di farmacie che adottano stesse linee guida e procedure di lavoro, indipendentemente quindi, come purtroppo troppi ancora fanno, in base a raggruppamenti di farmacie che tiene conto o della locazione geografica o del volume del fatturato. Quindi cluster omogenei nella sostanza più che nella forma.

Personalmente suggerisco di evitare di mandare fuori i dati di vendita della farmacia e di trattarli internamente, questione che sarà più semplice nel momento in cui si creeranno le prime reti serie di farmacie. Oltretutto pagare per ricevere indietro dati già presenti nel gestionale mi sembra un favore gratuito ai principali competitors che domani saranno particolarmente grati per tutto questo tesoro di informazioni.